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在产品生命周期的不同阶段,所选择的促销手段也应有所不同。如在产品的导入期,扩大产品的知名度是企业的主要任务。在各种保销手段中,应以广告宣传为主,因为广告以其广泛的覆盖面,有可能在短时期形成较好的品牌效应;而一旦产品进入了成长期,单有广告就不够了,营业员和推销人员的积极推销,往往能更深入宣传产品的特点,并能争取那些犹疑不定的购买者,迅速扩大产品的销量;在成熟期,为巩固产品的市场地位,积极的公共关系宣传并辅之以一定的营业推广手段,往往能有效地巩固和扩大企业的市场份额,增强企业的竞争优势;而到了衰退期,随着企业营销战略重点的转移,对于剩余的产品,一般则采取一些以营业推广为主的促销手段,以求迅速销售产品,回收资金,投入新的产品的生产。(9) 渠道接入服务。提供与Internet和其它渠道的连接服务,充分利用话务员的工作间隙,收看Email、回信等。零售商所经营的产品品种必须与目标市场可能购买的商品相一致,这已成为同类零售商竞争的一个关键原则。零售商必须决定产品品种组合的宽度(窄或宽)、深度(浅或深)和产品质量。因为顾客希望商店能够尽可能多的提供产品,使顾客拥有足够多的挑选余地。当然,顾客不仅仅是注意产品种类、型号、式样的多少,许多顾客也十分注意各种产品质量。宝马线上官网app下载只要能准确把握销售过程的各个环节,相应采取不同的销售策略,循序渐进,逐步深入,就可能取得完美的销售效果。

宝马线上官网app下载在完全竞争的市场条件下,由于买主对市场信息完全了解,如果某个企业试图以高于现行市场价格出售产品,顾客就会转向其他的卖主。再说,企业也没有必要以低于市场价格的价格出售产品,因为他们按照现行市场价格就能卖掉所有的产品。在完全竞争的市场条件下,交易的产品种类是同一的,新老企业的进出、以及生产要素和资源的流动是完全自由的,所有实际的或潜在的买卖双方,都能掌握市场知识和了解市场信息。因此,个别企业只能是市场价格的接受者,而不是价格的制定者。事实上,这种完全竞争的市场条件几乎不存在。(3) 现销批发商:现销批发商又叫现销交易批发商,他们经营一些周转快的商品,卖给小型零售商,收取现款,一般不负责送货。由购货单位到批发商那里挑选商品、支付现款,自行负责提货和运输。但在实践中,这一理论仍存在严重不足。按照邓宁的理论,经济越发展,人均净对外投资量就越大。但有些低收入国家,既没有外资投入,也没有对外投资,其人均净对外投资表现出一种均衡状态;而在有些发达国家,其对外投资和外国直接投资都有一定规模,相对人均净对外投资值也不高。因此,邓宁的理论有一定道理,但并不能解释一切。

在营销矩阵型结构中,特设的产品项目部对其所有产品项目负有完成的责任,其他职能部门则必须为各具体的产品项目配备必要的执行人员,协助该产品主管的工作。各职能部门和产品项目部都直接受负责营销的副总经理领导,职能部门配备的产品项目执行人员则受双重领导,即在执行产品项目方面受产品项目部领导,而在执行其他日常工作方面,仍受其原职能部门领导。由于各职能部门的垂直系统和各产品项目的水平系统组成了一个矩阵,所以这种营销部门结构就称为营销矩阵型结构。贾樟柯新作入围柏林电影节特别展映单元宝马线上官网app下载企业内外部联系是多方位的,而且不同企业有不同的需要,所以资料收集的途径十分广泛,并没有统一的规定。但是调研人员应该连续、大量、全面收集资料,然后认真研究,将其中有关信息资料加以摘录、剪贴、复制、装订、登记、归档等工作是必不可少的。只有这样,才能发挥信息资料举一反三的作用,同时提高各种资料之间的有序化程度,最终获取真正反映企业营销状态及环境发展趋势的相关信息。

(7) 市场活动支持服务。管理电话营销、电话销售、电话服务等。四是合理分配促销费用。对于促销费用的预算,既要考虑总的预算水平应保持在一个最佳的尺度上,又要考虑在不同的销售阶段和不同的促销组合中各种促销手段费用的合理分配,使各种促销手段都有可能达到预期效应,而总的预算水平又不致于突破。营销部应承担的具体职能包括通过营销信息的收集分析与评价在各种营销状态下所面临的市场机会与竞争威胁;制定能满足顾客和企业两方面需求的产品最佳计划;进行营销渠道的维持、管理和促进活动;承担对促销对象、促销目标、促销手段的选择、确定等多因素的管理;以及营销日常行政事务、营销预算、营销绩效管理、人员培训、运输库存等日常营销行为等。除了上述四个特点外,还有许多学者认为,在企业销售和顾客消费的过程中,不涉及所有权的转移也是服务产品的重要特征。在交易完成后,无形的服务也就不存在了,顾客并没有“实质性”地拥有服务。Lovelock认为,服务与有形产品的关键区别在于:就服务而言,顾客往往是在没有获取对任何有形要素的所有权的情况下获得服务所提供的价值。

任何企业都不大可能单独服务于某一顾客市场,完全垄断的情况在现实中不容易见到。而且,即使是高度垄断的市场,只要存在着出现替代品的可能性,就可能出现潜在的竞争对手。所以,企业在某一顾客市场上的营销努力总会遇到其它企业类似努力的包围或影响,这些和企业争夺同一目标顾客的力量就是企业的竞争者。企业要在激烈的市场竞争中获得营销的成功,就必须比其竞争对手更有效地满足目标顾客的需求。因此,除了发现并迎合消费者的需求外,识别自己竞争对手、时刻关注他们,并随时对其行为做出及时的反应亦是成败的关键。1986年,阿 拉依斯(Al Ries)和杰克 特拉特(Jack Terout)出版了《市场营销战》(Marketing Warfare)一书,将竞争作为现代营销生命线。迈克尔波特(Micheal Poter)在他的著名论著《竞争战略》中对竞争环境和企业的对策作了精彩分析。除市场营销管理部门外,企业本身还包括最高管理层和其他职能部门如:制造部门、采购部门、研究开发部门及财务部门等,这些部门与市场营销管理部门一道在最高管理层的领导下,为实现企业目标共同努力着。正是企业内部的这些力量构成了企业内部营销环境。而市场营销部门在制度营销计划和决策时,不仅要考虑到企业外部的环境力量,而且要考虑到与企业内部其他力量的协调。看来在解决渠道冲突问题上有些传统企业走得更远。采取外包和联盟的战略,渠道集成已经大大突破了企业能够自主控制的边界,这或许是将在未来占据主导地位的解决方案。(2) 其它功能。可帮助营销部门管理其营销资料;列表生成与管理;授权和许可;预算;回应管理。

品牌在现代营销活动中的重要性,使品牌管理成为企业必须重视的一项工作,在企业的品牌管理中一般涉及这样几项决策:品牌化决策、品牌类型决策、品牌类别决策、品牌战略决策、品牌再定位决策(见图8-5 )严格地讲,直复营销中,每一位顾客就是一个细分子市场,“一对一”的服务使直复营销有更浓的感情注入。例如,雀巢食品公司建有一个“新妈妈数据库”,在这些新***孩子成长的最初六个关键阶段中,公司都会给这些妈妈寄去针对性很强的个性化的礼品和建议信。这些感情投资的效果便是赢得较为稳固的顾客忠诚。宝马线上官网app下载营销分析系统由先进的统计步骤和统计模型构成。该系统的作用是利用科学的技术、技巧来分析营销信息,从中得出更为精确的研究结果,以帮助决策者更好地进行营销决策,故也称之为营销决策支持系统。(图4-5)

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